情報ビジネス、ＤＲＭの本質と返報性。

足立です。


僕はこのブログや自分のメルマガを介して「情報」を発信し、その行為によって対価、報酬を得ていますので、一応はそれらで「ビジネス」を展開していると言えます。


また、このような手法を一般的にはＤＲＭ（ダイレクト・レスポンス・マーケティング）と言うのですが、突き詰めて言うと、このＤＲＭは「返報性の法則」にひたすら準じていく手法だと思うんです。


少なくとも、僕のように特定のテーマに沿った情報を発信していって、それに関心のあるお客さんを集め、更に突き詰めた情報を提供していくというスタイルのＤＲＭは、返報性の追求そのものに他なりません。


ですが、僕と同じようなビジネスをやっている人の多くは、意外にこの事を分かっていないというか、意識していないように思えるんです。


そういうわけで、今日は標題の通り『情報ビジネス、ＤＲＭの本質と返報性』というテーマで記事を書いてみました。


情報ビジネスやＤＲＭをやっている。やろうとしている。興味があるという人には、少なからず、お役に立てる話になっていると思いますので、是非、お付き合いください。

情報ビジネス、ＤＲＭの本質と返報性。

まず、ここで先立って名前を挙げた「返報性の法則」というのは、このブログでも何度か取り上げているものですが、簡単に言うと「人は受けた恩を返したくなる」というものです。


返報性の法則については、それを裏付ける具体的な心理実験なども多く行われてきているようで、僕が読んだ本だと『影響力の武器』という本には、その具体的な実験内容と実験結果がたくさん書かれていました。


そんな「返報性の法則」の核心的な結論を言うと、人は何か「ほどこし」を受けて、その人に恩を感じると、その「ほどこし」に対して割に合わないようなお願いや提案でも統計的に聞き入れてしまう傾向にあるんです。


例えば「缶ジュース」を１本、奢ってもらっただけでも、その缶ジュースの値段に到底、見合わないようなお願いを聞き入れてしまう傾向にあるわけです。


缶ジュースなんて、せいぜい１００円ちょっとですが、そのお願いが明らかに１００円で割に合わないようなものでも、返報性の法則によって、それを受け入れてしまうんですね。


という事は、自分が何かしらのきっかけで人と知り合いになった時は、いざという時に自分が何かをお願いして聞き入れてもらえるように、とりあえず缶ジュースの１本でも奢っておけばいい・・・という事になります。


実際、意識的にか、無意識的にかはわかりませんが、こういう感じで接してくる人っていませんでしたか？


知り合ったばかりなのに、嫌に親切であれこれと世話を焼いてくれるような人。


この人いい人だな～と思っていると、いきなり頼まれて困るような事をいきなりお願いしてくるような人です（笑）


僕は何人かそういう感じの人と知り合って実際にお願いをされた事があります。


そして、人がいい僕は多少、困るようなお願いでも、よほど無理なお願い事でなければ、受け入れてしまっているんです（苦笑）


こういう「返報性の法則」というものを認識していて、いざそういう経緯を経てお願いをされたとしても、やはりそれを受け入れてしまうのが、この返報性の厄介なところと言えるかもしれません。


もし、それを断るにしても、もの凄く「断りにくい」ものですし、仮に、そこに意図的な「作為」を感じたとしても、やはりその「断り難さ」は変わらないと思います。


つまり、その返報性というものを認識していて、そこに意図的な作為を感じても、やはりその「お願い」を受け入れてしまうほどの力が、この「返報性」というものには、実際にあるわけです。

あまりにも強力過ぎる「返報性」の心理作用。

このように、返報性というものは、それを自覚していても、また、その上で、相手が作為的にそれを狙っている事が分かっても、その心理にはそう簡単に抵抗できない特性があります。


だからと言って、それが見え見えの「ほどこし」を相手に対して、あからさまに与えていく事が「正解」なのでしょうか。


もちろん、これは普通の人間関係とビジネスの場では少し勝手が違うところがあると思いますので、ここではあくまでも「ビジネス」を前提とする話と捉えてください。


要するに、あとあとの売り込みなどを前提とするような見え見えの「ほどこし」を見込み客に与えていく事がマーケティングの上で、正解なのかどうかというのが僕からの「問い」です。


そして、この「問い」に対しての「答え」は人それぞれ違うものだと思いますが、僕は「正解とは言えない」と思います。


先立ってお伝えした通り、たとえ見え見えの「ほどこし」をあからさまに与えて営利を追求していったとしても、返報性の効果は絶大ですので、それ相応の結果は実際に得られるかもしれません。


ですが、それは「ほどこし」を受けた方からすれば、決して気持ちの良いものではないはずです。


ほどこしそのものを受ける自体も、その後、営利を追求される事も、やはり気持ちがいいものにはならないわけです。


これはリアルな人付きあいなどに置き換えても同じですよね？


要するに、そのような返報性という心理につけこむようなビジネスの在り方は、消費者側にとっては、決して気持ちがよいものではないという事です。


そんな在り方の商売で顧客を長く繋ぎ止められるはずがありません。


だからこそ、僕は本当の意味で「返報性」を利用して上手くいくビジネスの在り方というのは、顧客に対して気持ちのいい「ほどこし」を与え、そして気持ちのいい商売を展開していく事だと思います。


そして、僕がこのブログやメルマガなどで行っている情報ビジネスなどはとくにそうでなければならないと思うんです。

情報ビジネスにおける返報性の在り方。

基本的に、僕がこのブログで行っているような情報提供は、それこそ無料で有益な情報を提供していく事が基本前提であると言っても過言ではありません。


それはまさに返報性を狙ったものと言ってもいいわけです。


つまり、このブログやメルマガを介して公開している情報は全て、返報性による営利追求を前提に見込み客となる人達へ提供しているものに他ならないという事です。


ですが、僕は本心からネットビジネスで稼ぎたいという人やアフィリエイトで成果を上げたいという人にとって役に立つ情報、有益な情報を提供するために、ブログの記事やメルマガを書いています。


もちろん、その先で「営利」を追求している点は既にお伝えしている通りです。


ですが、僕がそこから受け取る「対価」は、本心から僕が提供する情報に価値を感じた人が、そこから得た「学び」や「気付き」を更に確固たるものにしたい場合にのみ、そういった対象に金銭を支払ってくれればいいと思っています。


言い方を変えれば、僕がお勧めしたい商品の価値を本心から分かってもらうために、その商品の価値や重要性の「気付き」に繋がるような有益な情報を、このブログや自身のメルマガなどで提供しているわけです。


その「気付き」や、僕が推奨する「商品」が、ネットビジネスやアフィリエイトで成果を上げたい人にとって、本当に必要なものだと思うからです。


そして、このような在り方こそが、情報ビジネス、及びダイレクトレスポンスマーケティング（ＤＲＭ）の本質に他ならないと思っています。


そして、この本質こそが「返報性」というものの、在るべき使い方なのではないでしょうか。


自分自身の「利」のみを追いかけて、それを前提に価値を与えるのではなく、あくまでも顧客の「利」のために価値を与えていく姿勢こそが、本当の意味で気持ちの良い「返報性」を生み出し、長期的な利を生み出すという事です。


それが出来れば最初から最後まで、気持ちよく返報性の引き金を引き続ける事できるんじゃないかという事ですね。


一見、ごく当たり前の事を言っているようですが、意外にこれが出来ていない人は非常に多く、これが出来ていないからこそ、一時的な収入しか手に出来ない人がこの業界には多いんじゃないかと思います。


だからこそ、僕がやっているような情報ビジネスやダイレクトレスポンスマーケティング（ＤＲＭ）を展開していく上では、この返報性の本質を絶対に見失わないようにしてください。


これは本当に大切な事なので。


そういうわけで、今日は情報ビジネス、ＤＲＭの本質と返報性についての講義でした。


最後までお付き合い頂きありがとうございました。


Hiroshi Adachi


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