マクドナルドに学ぶアップセルとクロスセルのマーケティング戦略。

足立です。


突然ですが、あなたはマクドナルドに行った事はありますか？


まあ、よほど浮世離れした生活をしている人でなければ、１回くらいはあると思いますので、「ある」という人は、僕の話を実際にイメージしながら聞いてみて下さい。

マクドナルドに学ぶアップセルとクロスセル。

僕は２０００年の終わり頃から自分の店を持っているのですが、その僕の店のすぐ近くが繁華街でマクドナルドがあります。


これは、つい先日に僕がそのマクドナルドに行った時の話です。


その時、僕は単品で違う種類のハンバーガー３つとポテトのMサイズを頼みました。


「ご一緒にドリンクはいかがですか？」


と、満面の笑みでマクドナルドの店員さん。


ただ、僕はその一言をかけられるまで、帰り道に自動販売機でオロナミンＣを買おうと思っていました（笑）


そのマクドナルドに向かう途中の自動販売機を目にした際に、無性にオロナミンＣが飲みたい衝動に駆られていたからです。


「どうせなら、ハンバーガーを買ってから、オロナミンＣはその帰り道に買って、店に戻ってからハンバーガー片手に元気ハツラツになってやろう。」


そう思いながら、マクドナルドに赴いた僕でしたが、先程の店員さんの一言で少し心が揺れ、ドリンクメニューにあるＱｏｏのすっきり白ブドウも捨てがたいと思ってしまった僕は、結局そのままドリンクの方も注文してしまったのでした。


「でしたら、ポテトをMサイズからLサイズのポテトにしませんか？プラス５０円だけで変更できますよ。」


と、更にもの凄い笑顔でその店員さん。


「じゃあLサイズにして。」と、すぐに変更を申し出てしまった僕。


これがマクドナルドでの僕の実体験エピソードなのですが、今日の本題はここからです。


この時、僕はまんまとマクドナルドのマーケティング戦略にハマってしまったという話なのですが、この戦略にハマった経験があるのは僕だけではないと思います。


現にあなたも僕と同じようなプロセスで、ドリンクを追加オーダーしたり、ポテトのサイズを大きくしたりした経験はありませんか？


まず、マクドナルドの店員さんが僕に最初に言った、「ドリンクもいかがですか？」というセリフ。


僕は先立つ注文の段階では「ドリンクを頼まなかった」にも関わらず、その店員さん（厳密にはマクドナルドの接客マニュアル）は、あえてそこを突っ込んで正面突破してきています。



そして僕は、それまではオロナミンＣが飲もうという気持ちさえあったにも関わらず、ドリンクを注文してしまっています。


最終的には僕が意思を変えて注文をしているわけですが、この時、マクドナルドが僕に仕掛けてきたのは『クロスセル』というマーケティング戦略の一端であり、僕はその戦略にまんまと乗せられたのでした。


クロスセルは、この時の店員さんのように、こうした注文したもの以外の商品や、注文していない商品をあえて勧める戦略の事を言うのですが、このような戦略は今やマクドナルドに限らず、ネット通販などでも活用されています。


「この商品を購入された方は、こんな商品も購入しています。」


ネットでの買い物の際、このようなメッセージが出て来て、ついついそれも購入してしまった事はありませんか？


これこそがまさに「クロスセル」なわけです。


そして先程のマクドナルドの店員さんが次に僕に仕掛けてきた「ポテトのサイズ変更を促す行為」も、同じくマクドナルド側がマニュアル化しているマーケティング戦略の一端で、決して店員さんが「親切心」でそれを提案しているわけではありません。


こちらのマーケティング戦略の方は先ほどのクロスセルに対しての「アップセル」というものになります。


僕はポテトのMサイズをすでに注文していたにも関わらず、この店員さんの申し出に乗ってそのサイズをＬサイズに変更し、結果的、より高いお金を払う形になりました。


このように、すでに注文した物のグレードをアップする提案が「アップセル」であり、僕はこのアップセルの提案を受けた事になります。


勿論、普通にＬサイズのポテトを買うよりは、僕自身も「得」をしたわけですが、結果的にマクドナルドには多くの代金を支払う事になりましたので、マクドナルド側も確実にそのサイズアップによって「儲け」を増やしているわけです。

アップセルとクロスセルの有効性。

この『クロスセル』と『アップセル』は、お客さんがお買い物をしている最中に提案する事が重要とされている為、マクドナルドはしっかりとその原則通りにこの２つの戦略をお客さんに仕掛けている事になります。


そして先ほどもお伝えしたように、この２つのマーケティング戦略は、今はネットビジネスでも全く同じように使われています。


例えばAmazonなどで本を注文すると、必ず『この本を購入した人はこちらの本も購入しています。』と、注文した本と関連した本のリストがズラリと紹介される事があると思います。


これも完全にクロスセルをネットビジネスに応用しているものですし、ネットでサプリメントなどを注文しようとしている際に、そのサプリメントが増量されたお得用タイプを勧めてくるようなものはアップセルの応用と言えます。


DVDプレイヤーなどの家電製品を買おうとしている際、そのワンランク上のDVDプレイヤーを勧められたりするようなものもそうですね。


ただ、この戦略は、僕がやっているようなアフィリエイトなどのビジネスでも同じように活用していく事が出来ますので、実は「仕掛ける側」の立場になって活用していく事も多いに可能な戦略でもあるのです。


世の中には、こうした「有効なマーケティング戦略」が実は本当に身近なところで活用されている傾向にあるという事です。


それを「仕掛けられる側」ではなく、時には「仕掛ける側」になっていく事が重要であり、成功しているアフィリエイターやマーケッターと呼ばれる人達は、多かれ少なかれ、こういった戦略を「仕掛ける側」に回って仕掛けています。


それも多くの人が気付かないような自然な方法や戦略で、です。


今日お話ししたクロスセル、アップセルの戦略などはアフィリエイトなどにも非常に活かしやすい戦略かと思いますので、是非、今後のビジネス展開に取り入れてみてください。


ちなみに僕がやっている、こちらの企画の参加条件には、今日お話ししたマーケティング戦略の一端が活用されていますので、是非、参考にしてみてください。


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Hiroshi Adachi

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