価格、値段の心理学とその事例(「影響力の武器」より)固定的動作パターン

足立です。


生物の本能というものは、実に興味深いメカニズムが組み込まれているようです。


「影響力の武器」という心理学書には、そんな興味深い例がいくつも載っています。


ある刺激が引き金となり特定の決まった行動を本能的にとってしまう・・・というものですね。


これを、固定的動作パターンと言うのですが、例えば人間の場合は、医者や弁護士などの権威を持つ専門家の人の言う事は、無条件に信じてしまうという固定的動作パターンがあります。


医者は白衣を着ているので、白衣を着た年配の男性の言う事は何でも信じて疑わなくなってしまう傾向がある・・・などですね。


それが、医者では無いかもしれないというのに、白衣を着ているだけで「権威」を感じてしまうという事が、幾つかの心理学実験で証明されているそうです。


そんな人の固定的動作パターンの中には「価格が高い物ほど良い物と思い込んでしまう」というものがあります。

固定的動作パターン「価格、値段の心理学。」

海外の200万円する有名ブランドのバッグと、9800円の革のバッグと比べてもその違いは実はあまり無いにも関わらず、200万円のブランドのバッグが良い物だと思ってしまう・・・などですね。


荷物が入る用途はまったく同じなのに・・・です。


でも、本来の深層心理には『高価な物を安く買いたい』と本当は思っているんです。


200万円のブランドバッグを150万円で買いたいんです、本当は。


あまりにも安過ぎる物には、「なんでこんなにも安いんだろう?欠陥品じゃ無いだろうか?」と心配して買わない事も少なくありませんよね?


人は、高価な物は良質だと勝手に思い込むので、高価な物が安くなっている物が欲しいというわけです。


これは、僕の実例での話なのですが、高価な物は良い物だと固定的動作パターンの証明になる話があります。


価格、値段の心理学。私の体験事例

僕はハンドメイドのレザーアイテムを作って販売しているのですが、以前こんな事がありました。


特殊な革を使った、特殊な制作方法で作った携帯ケースがありました。


当初の価格を一万五千円で販売していたのですが、三ヶ月間一個も注文が入りませんでした。


『価格が高過ぎるんだろうな。』と思いつながら、その携帯ケースの原価と制作時間をよくよく考えてみると、何と、一万五千円で販売していたら利益が薄すぎる事が判明したのです。


「どうせ一個も売れていないんだから、売れなくても良いや、」


そう思ってその携帯ケースの価格を二万八千円にしたんです。


しかし、「ちょっと高過ぎるな」と思ったので『消費税と送料はこちらでご負担します。』としました。


そしたら何と、売れ始めたんです。


一ヶ月に5、6個ですが今まで一個も注文が入らなかった一万五千円の携帯ケースが二万八千円にしたら売れはじめたんですね。


僕の経験上、これと同じような事はこれ以外にも何度もありました。


これが人間の持つ固定的動作パターンです。


特に、価格の差があってもその違いがよく分かりにくい物には、より一層固定的動作パターンが働いてしまいます。


例えば、宝石なんて見る人が見なければ、値段の違いがよく分かりません。


10万円と言われればそう見えるし、100万円と言われたら、高価なダイヤモンドなんだろうな、と思ってしまうものなんです。


世界に一個しか無い物などもそうですね。


同じ物がこの世に無いのですから、極端な事を言えばいくらだって良い訳です。


その価格を見て価値を感じてくれた人だけが買うのですから。


ビジネスをする上では、こういった人間の持つ固定的動作パターンや人の心理を知ると、価格競争に巻き込まれてしまうような事が無くなります。


僕は、過去に値上げは何度もしていますが一度も値下げをした事がありません。


人の持つ固定的動作パターンを考えると値下げをするという行為は、商品に自信が無いという事を言っているようなものですし、値段だけではなく価値そのものを下げているという事に繋がります。


人は安い物が欲しいのではありません。


高価な物をお値打ちに欲しいんです。


安いだけの物しか売れないのであれば、なぜ日本中は軽自動車ばかりでは無いのでしょうか?


なぜ、ベンツは業績を伸ばしているのでしょうか?


『安くすれば売れる』という考え方こそ、安易で愚かな考え方だというのが、人の持つ固定的動作パターンを知ると自ずと分かります。


こういった「価格、値段の心理学」は利用される側になってはダメだという事です。


どうせなら、利用する側にならないと、、、(笑)


でも、やっぱりモノというのは適正な価格を付けて、そに応じた満足をしてもらうというのが本来の「あるべき形」だと思いますね。


少なくともこの情報商材業界などは、その辺りの感覚が売る側も買う側もちょっと欠落している気がします。


幾ら高いお金を払っても、ダメなものはダメだってわかりますからね。


でも、それさえわからない人が次々と高額な教材に騙されてしまうのかもしれません。


僕の感覚で言わせてもらえれば、9割以上の教材がただのボッタクリにしか思えませんが、、、。


そういう観点も含めて、僕の推奨する教材は「適正な価格」という点も十分に考慮してます。


足立博の推奨教材一覧


いずれにしても情報商材の購入を検討する際はこの「高いもの=良いもの」という心理は、意識的にでも封印するべきですね。


それこそ、価格は全くアテにならないので。


それではまた次回。


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足立博


中学中退という異例の経歴を持つ「小卒社長」。2000年にバリ島家具のフルオーダー専門店ROBIN、2004年にCANDy BLOODを開業。同時にインターネットマーケティングを学び各リアル店舗事業を成功させる。
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