人を説得する魔法の言葉と心理学(「影響力の武器」より)固定的動作パターン2

足立です。


先日の記事に続き「影響力の武器」から使える心理学知識のお話しです。


前回もお伝えしたように人間や動物は、何らかのキッカケになる外部からの刺激があると本能的に決まった行動をとってしまう「固定的動作パターン」というものを持っています。


動物の例で言うと、サケが産卵のために海から川の上流へ上っていく行為や熊の冬眠などがこの固定的動作パターンによって引き起こされています。


人間の場合は、『価格が高い物は良い物だ。』と思い込んでいる所や、「白衣を着た人の言う事は無条件に信じてしまう」という所などが挙げられますが、この固定的動作パターンはこの他にもたくさんあります。


そんな興味深い心理学実験の結果が影響力の武器にはたくさん掲載されています。


今日はその中でも極めてビジネスに活用しやすい「人を説得する魔法の言葉」というものを紹介しておきます。

人を説得する魔法の言葉と心理学

「影響力の武器」で紹介されていた心理学実験の中で、僕がとくに興味深いと思った心理学実験の1つに「人にお願いごとをする時にどうお願いすれば断られずらいか」というのを検証した実験があります。


その中で「ほとんどの人に断られないお願いの仕方」が明らかになっているわけです。


これはまさに人間の「固定的動作パターン」の典型的な事例の1つと言えるのではないでしょうか。


その実験はと言うと、コピー機でコピーを取っている人に対して、どのようなお願いをしたら、その順番を代わってくれるのか?という実験です。


最初の実験では、「コピーを先に使わせて下さい。」というお願いの仕方で、順番を変わってくれた率は60%だったそうです。


続いての実験では「“急いでいるので”先にコピーを使わせて下さい。」というお願いの仕方で検証したところ・・・


なんと94%の人が先にコピーを使わせてくれるという結果が出たそうです。


「コピーを先に使わせて下さい。」


というセリフで60%の人が順番を入れ替わってくれたのに対して、「急いでいるので先にコピーを使わせて下さい。」というセリフに替えただけで、順番を入れ替わってくれる確率が「94%」に跳ね上がったわけです。


94%と言えば、ほとんどの人が先に譲ってくれた事になります。


最初の実験との違いは、お願いに対して「理由」を付けた事。


人はお願いごとをされた時に、そこに「理由」があると固定的動作パターンが働き、そのお願いを聞き入れてしまうという事がこの実験で分かったわけです。


ただこの「お願い」の心理学実験はこれでまだ終わりではありませんでした。


人を説得する魔法の言葉。「理由付け」の法則

続いての心理学実験は、お願いの際に「コピーを取らなければいけないので先に使わせて下さい。」というセリフを用いてみました。


先にコピーを使わせて欲しいという理由を“急いでいるので”から“コピーを取らなければいけないので”に変えてみたわけです。


・・・もはやこれは普通に考えて「理由」にはなっていません。


先ほど94%の人が順番を入れ替わってくれた時の理由は、“急いでいるので”という明確なものがありました。


対して次のお願いには「急いでいるので」という理由付けは無くなり、ただ“コピーを取らなければいけないので”という、ほぼ何の理由になっていないセリフを用いて順番を入れ替わって欲しいと頼んでみたわけです。


さて、その実験結果はどうなったか。


なんと93%の人が順番を入れ替わってくれたというです。


この「急いでいるので」と「コピーを取らなければいけないので」という2つのお願いの実験結果で分かる事。


それは人はその「理由」に納得して順番を変わっているのではなく、実際は理由が全く明確ではない“理由みたいな理由っぽいもの”が付いているだけで、順番を替わってしまっているという事です。


少なくともただ「先にコピーを取らせてください」では4割の人が順番を譲る事を断っています。


よってこの心理学実験で言える事は例えその理由が「人を納得させられるもの」では無くても“~ので”という言葉が引き金になって、人の「固定的動作パターン」が働いているという事です。


人の心理というのは、動物と違い論理的で理性的な生き物だと思っていても、実はこのように自動反応を起こしてしまう固定的動作パターンがあるという事ですね。


人の「固定的動作パターン」を知り、心理学を日常、ビジネスに。

このような人の深層心理を理解する事で、ビジネスをする上でとても有効な戦略を立てる事が可能になります。


心理学と聞くと難しい分野の事だと感じてしまうかもしれません。


ですが、日常生活の中でも普通に何気無い場面で人は意識的にせよ無意識的にせよ心理を使っているはずです。


例えばあなたが男性で奥さんが居るとします。


毎晩奥さんが皿洗いをしてくれているとして、ある日奥さんが「今日は私の代わりに皿洗いして。」と言われるよりも、「今日、ちょっと頭が痛いから代わりに皿洗いして。」と言われた時の方が代わりに皿洗いをしてあげようという気持ちになるはずです。


これが何気無く人の「固定的動作パターン」を刺激出来るお願いの仕方なんですね。


この理由はどうあれ、こう言った方が聞き入れてもらいやすいだろうな、という計算が無意識的に働く事があるはずです。


人は皆心理学を今までに自然に学び、実践でも使っているのです。


・・・と考えれば、心理学を学ぶ事の敷居が格段に低くならないでしょうか。


要するに「心理学」は決して難しいものでは無く、ビジネスに、日常に、多いに活用していくべきものだという事です。


そしてこの「言葉の心理学」を何よりも活かせるのが「ネットビジネス」の世界なんですね。


例えば私が推奨している「ミリオンライティング」というコピーライティング教材は、まさにこの「言葉の魔法」を、かなり深いところまで追及したビジネスのみならず、日常生活にも多いに使えるかなり実用性の高い内容になっています。


The Million Writing(ミリオンライティング)


影響力の武器も心理学書としては名書と言われていますが、ネットビジネスに実用出来る言葉の魔法を実践的に学べるという点では、この「The Million Writing」は、やはり非常にお勧め出来る教材です。


もっと世の中の人に本気で知って欲しいと思う一冊なので、あなたも「ビジネス」の世界に身をいている、もしくは「言葉の心理学」というものに興味があれば、この「The Million Writing」は是非、読破しておいてください。


コピーライティングの「教材」と言っても、価格は「影響力の武器」などのビジネス書とさほど変わらない値段ですので、敷居も低いかと思います。


中身が気に入らなければメール1通で即全額返金という無条件保証も付いてます。


下手な本を買うより遥かにリスクはありません。


是非一読をお勧めします。


それではまた次回。


足立博の無料メールマガジン

物販事業経営者、アフィリエイター、マーケッターが集まるHiroshi Adachiのブログ、運営者である足立博の公式メールマガジンです。


クリエイターとしての活動の傍らマーケティングアフィリエイターとして有益な情報やノウハウを余すことなく情報発信しています。


購読は無料ですので僕の生き方や考えに少しでも興味や共感を覚えている下さっているようなら是非ともご登録ください。


巷では有料で公開されているレベルの質の高い情報をシェアさせて頂きます。

>Hiroshi Adachi公式メールマガジンへの無料登録はこちら

コメントを残す

サブコンテンツ

Hiroshi Adachi

足立博


中学中退という異例の経歴を持つ「小卒社長」。2000年にバリ島家具のフルオーダー専門店ROBIN、2004年にCANDy BLOODを開業。同時にインターネットマーケティングを学び各リアル店舗事業を成功させる。
>足立博プロフィール・経歴


物販事業経営者、アフィリエイター、マーケッターが集まるHiroshi Adachiのブログの運営を開始。クリエイターとしての活動の傍らマーケティングアフィリエイターとして情報発信中
>足立博のメルマガはこちら

CANDy BLOOD

CANDy BLOOD


あなたを強烈に表現するためのハンドメイドレザーアイテム専門店です。CANDy BLOODは、消耗品という位置付けの量販品では感じる事のできない「ステージの違いを感じる事の出来るハンドメイドアイテム」をあなたの為だけに創り出しています。よろしければ是非HPの方も覗いてみてください。
>ハンドメイドCANDy BLOOD


バリ島家具専門店ROBIN

バリ島家具専門店ROBIN


洗練されたバリ島家具を扱う専門店です。家具屋の事など何も知らなかった私が独りで買い付けに行った事からROBINの物語は始まっています。是非ショップのHPも覗いてみて下さい。
>バリ島家具専門店ROBIN


このページの先頭へ