欠点、弱点を利用して人から信頼を得る方法(行動心理学講座)

足立です。


前回に引き続き今回も「影響力の武器に学ぶ使える行動心理学講座」です。


影響力の武器に学ぶ行動心理学講座一覧


今日は「人から信頼を得る方法」について。


早速いってみましょう。

行動心理学講座:人から信頼を得る方法

影響力の武器には、人の心理を利用して「自分をより良く見せる方法」についてのテクニックなども書かれています。


例えば、就職時などで面接官に自分を良く見せなければならない時、自分の欠点や弱点を敢て先に話してしまう、などのテクニックです。


あえて欠点や弱点をアピールして正直な人間である事をアピールするという方法ですね。


欠点や弱点を話さず、自分の長所や強みだけを話すよりもあえて欠点や弱点を話す事でその長所や強みをより光らせる事も出来るというわけです。


人間なのですから、必ず欠点や弱点が何かあるはずだという事は相手の面接官の方も、ある程度は前提として面接しています。


そこで、面接官が「この人の欠点や弱点はどんな所なんだろう?」と、思っている所に自らその欠点や弱点を話してしまうことで、まずはその「正直さ」が面接官に伝わります。

その後、自分の長所や強みを話す事で、よりその長所や強みが引き立って見えるという訳です。


これは、ビジネスの世界でも応用できます。


例えば、自社商品の紹介を先方にする機会があった時、その自社商品の良い点ばかりを必死にアピールしても先方にはあまり響きません。


そこで、先ほどのような方法で、敢て先方の相手が不安に思っているであろう事や、その商品の不満に感じているであろう事を先に話してしまうわけです。


そして、その後、自社商品の長所や強みを話す事で、その商品に対する信頼性を先方に感じてもらう事ができます。


しかし、その自社商品の欠点や弱点を上回る、長所や強みが無ければやはりこの方法は通用しません。


例えば、デザイン性とクオリティーが他社よりもズバ抜けて良い商品があったとします。


しかし、その代わりこの商品は価格が他社に比べて高いという場合はどうしたら良いのか?


この場合、多くのありがちなパターンとしては、価格の事には一切触れずデザイン性とクオリティーがいかに他社に比べて優れていて、どれだけ素晴らしい商品なのかを必死にアピールしがちです。


しかし、それでは先方にはあまり響かないわけです。


これでは最終的に「他社に比べて価格が高い」という理由で先方に断られてしまいますので、まずは欠点や弱点を先に自ら話す必要があります。


この場合で言えば、先方が気になっているであろう、価格の事を先に話してしまう訳ですね。


「価格は他社に比べて高いと感じるかもしれませんが、消費者にとってデザイン性は非常に重要ですし、五年、十年と使った場合のメンテナンスにかかる費用を他社の商品とシミュレーションしますと、我が社の商品の方が結果的には安く済むんです。」


といった感じで、欠点や弱点と長所や強みの話を組み立てる事で、先方に信頼感を与える事が出来ます。


このように「弱点」をあえて先に話されてしまうと、人は相手の事を信頼してしまうという心理原則を持っているというわけです。


弱点をあえてさらす人は信頼できるという深層心理。

要するに相手が思っている不安や疑問をあえて先に話す事は、そのまま信頼性を上げる事に繋がるという事です。


それを無理に隠そうとするのではなく、敢て自らさらしてしまう事で、そこに「正直さ」が伝わり、それが信頼性に繋がるという訳ですね。


逆に良い点ばかりを必死でアピールしてしまうと、その結果、先方先に嫌われてしまう事になってしまいます。


つまり人の心を動かすには、まずは不利益になるような事でも、先方が不安や疑問に感じているであろう事なら、最初の段階で正直に話してしまう事がとても大切だと言う事です。


最初の段階で、欠点や弱点を話し、後の段階で長所や強みを話すという順番で話の構成を作ると相手に良く感じてもらう事ができます。


この方法を上手く利用した企業戦略も数多くありますね。


例えば、モスバーガーは、注文が入ってからハンバーガーを作るため、どうしても出てくるまでの間に時間がかかってしまうのですが、


「新鮮な一番美味しい状態で食べてもらいたいと考えているためです。」


といった感じで、出て来るまでの時間に疑問や不安を感じさせ無いだけでなく、新鮮さに価値を感じてもらい、納得して待ってもらえる事に成功しています。


しかし、欠点や弱点を覆い隠せる程大きな強みや長所が無い場合は、この方法はまったく通用しないという事を理解していないと逆効果になってしまうので、その場合にはこの方法は使えません。


弱点を上回る長所があってこそ、初めてこの方法が活かせるのです。


この方法は、これら以外にも自己紹介の時などにも使えます。


先に自分の欠点や弱点を話してしまい、その後、自分の長所や強みを話す事で信頼性を上げる事ができる訳です。


そうする事で、正直さが伝わり好感度が上がると思います。


これは日常生活でも使えるテクニックですので、是非有効に活用していってください。


勿論、ビジネスの場でも、ですね。


それではまた。


Hiroshi Adachi


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足立博


中学中退という異例の経歴を持つ「小卒社長」。2000年にバリ島家具のフルオーダー専門店ROBIN、2004年にCANDy BLOODを開業。同時にインターネットマーケティングを学び各リアル店舗事業を成功させる。
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物販事業経営者、アフィリエイター、マーケッターが集まるHiroshi Adachiのブログの運営を開始。クリエイターとしての活動の傍らマーケティングアフィリエイターとして情報発信中
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