一貫性の法則とコレクター心理、コミットメント(行動心理学講座)

足立です。


人というのは、多かれ少なかれコレクターしたくなる“癖”を持っていると思います。


例えば、あなたが大好きでずっと見ていた連続ドラマのDVDを24話分すべて持っていたとします。


ある日、そのDVDの8話分が無い事に気付きました。


どこを探しても見当たりません。


それを「ま、いっか」と、放っておける人であるなら問題はありません。


ですが、多くの人はその抜けた8話のDVDを何とか手に入れようと、TSUTAYAに行ったりヤフオクを探し始めたりします。


今まで何度もそのDVDを観ているので、8話の内容はもちろん知っているのですが、そこに「抜け落ちて、欠けた箇所」を見つけると人はその抜けた箇所を埋めようとする習性があるからです。


これは人間心理における「一貫性の法則」という原理がそうさせているのですが、このような「コレクター」と呼ばれる人達の習性は、まさにこの「一貫性の法則」の一つと言われています。


このように、人は、欠けた部分をどうにかして埋めたくなるという一貫性の習性が備わっているんです。

一貫性の法則とコレクター心理

僕は小学生の頃、ガンダムのプラモデルを作った事がありました。


その後、ガンダムに出てくる他のキャラクターのプラモデルも揃えたくなって、次々買い漁った事があったのですが、僕はとくに「機動戦士ガンダム好き」という訳ではありませんでした。


にも関わらず、ガンダムのすべてのキャラクターのプラモデルを揃えたくなってしまったわけです。


僕の中に「一貫性の法則」が作用してしまったわけですね。


ただ、この時は残り1種類ですべてが揃うという所で、相当苦戦しました、、、。


それはその残り1種類のプラモデルだけがその当時、相当なプレミア価格が付いていた程、品薄状態だったからです。


隣町のプラモデル屋さんに3個だけ入荷する事を聞き付けて、朝早くから店が開くのを何時間も待って手に入れた記憶があります。


まさに僕の中にはすっかりと「一貫性の法則」によるコレクター的な心理が根付き、そこへ粗に「なかなか手に入らない品薄状態のプラモデル」という『希少性』という要素も加わり、僕は「絶対に手に入れたい」という心理状態になっていたのだと思います。


もはや「諦める」という選択肢が僕の中では無くなっていたわけですね。


もともと人間心理には一度自分で決めた事を貫き通そうとする習性があり、僕は子供ながらその心理状況を知らず知らずのうちに自分で作り出してしまったのでした。


というより、子供向けのおもちゃほど、この心理作用を意図的に狙っているんじゃないかと思えるような商法で「コレクター心理」を突くものが非常に多い気がします。


男の子向けのおもちゃはとくに、、、(笑)


少なくともその当時の僕は「ガンダムのプラモデルをすべて揃える、」という事を自分自身で『コミット』した事には疑いの余地はありません。


一貫性の法則とコミットメント

ここで言う「コミット」とは、簡単に言うと“自分自身に課した約束事”です。


僕は「ガンダムのプラモデルをすべて揃える」と、自分に約束をした訳です。


このように人間心理には、自分でコミットした事(自分自身の約束事として決めた事)を一貫して続けようとする習性が備わっていると言われています。


この修正こそが「一貫性の法則」を生み出しているわけですね。


「一貫性の法則」「コミットメント」には他にも、こんな例が挙げられます。


例えば、美味しいと評判のフレンチ料理の店が近所にあったとして、ある日“10人限定!フレンチのランチが500円”というチラシがポストに入っていたとします。


あなたは、この機会に食べてみたいと思い、早速その店に行くと500円のランチは既に完売していました。


ですが、まだ1000円のランチがそこにあったなら、、、。


まず大半の人はその1000円のランチを頼んでしまうものだと思います。


これは敷居の低いオファーを出す「ローボールテクニック」という手法なのですが、これも「一貫性の法則」に近い人間心理を利用する心理テクニックの1つです。


あえて一度敷居の低い魅力的なオファーを出して、相手の心理を「行動」へ向けます。


まずは「動機」を作るわけですね。


先程のフレンチ料理の例の場合は「500円のランチ」がそれにあたります。


オファーを受けた方は最初は500円のランチなら食べてみたいと「その店でランチを食べる事」にコミットします。


ただ既に500円のランチは完売。


それでも、一度その店でランチを食べるという事にコミットしてしまった以上、人の心理にはその事に対して一貫性を保とうとする作用が働きます。


そこに、「1000円のランチならありますよ、」と言われると、素直にそのオファーを受け入れる事が「一貫性を通す事」に繋がる為、そのまま「1000円のランチを食べる」という行為を受け入れる可能性が格段に上がってしまうわけです。


もし、最初に「10人限定!フレンチのランチが1000円!」というチラシだったとしたら、魅力を感じていなかった可能性が高いです。


ただ最初に「500円のランチ」というオファーで行動を起こさせる事が、そのまま「1000円のランチを食べてもらう事」に繋がる可能性を格段に引き上げるんですね。


ここまで書いてきたような、コレクター心理、一貫性の法則、コミットメントの原理などは、当然「ネットビジネス」にも応用する事が出来ます。


最初に全てが揃ってしまう物ではなく、徐々にピースが揃っていくようなものを提供していくようにすれば、この「コレクター心理」をくすぐる事が出来ます。


更にその際の最初のオファーのハードルを下げておけば、尚の事、そこから「一貫性の法則」によるコミットメントを引き出していける可能性が高くなります。


またブログやメールマガジンの「第1印象が重要」と言われるのも、まさにこれらの法則が関係しています。


その第一印象の段階で「この人の発信する情報はためになるなぁ。これからはこの人のブログを読み続けよう。」と、思ってもらえれば、そこからブログ、メルマガを読んで貰う事を「習慣化」させられる可能性を高められるからです。


勿論、その為には「価値を感じて貰える情報を提供する」という大前提と、「ある程度はその質を継続してコミットさせる」という段階を踏む必要があります。


ただそこまでの段階まで持っていく事が出来れば、そこからはある程度「習慣的」に自分の発信する情報を読み続けてもらえるようになるというわけです。


「そういえば、最近の「少年ジャンプ」はいまいち面白い漫画が無いけど、買い続けているなぁ」とか、そんなところに思い当たる節がある人は多いと思います(笑)


それだけ「一貫性の法則」が作用した後の人間心理は潜在的にその行動を「習慣化」させてしまうものだという事です。


少なくとも人間心理にはそういう法則作用があるという事を覚えておいても損は無いと思いますよ。


自分自身の事も含めて、ですね。


明らかに必要のない買い物や行動を続けているようなところに思い当たる節がある人は、意識的にそのコミットメントを外してあげましょう。


それではまた。


Hiroshi Adachi


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中学中退という異例の経歴を持つ「小卒社長」。2000年にバリ島家具のフルオーダー専門店ROBIN、2004年にCANDy BLOODを開業。同時にインターネットマーケティングを学び各リアル店舗事業を成功させる。
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