ドアインザフェイステクニックの例とその心理学的根拠「返報性の法則」。

足立です。


ネットビジネスに限らず、商談を成立させて初めてお金が入ります。


有形無形問わず、人は何かをお金に替えて商売をしています。


そのためには、まずは商売をする相手が居なければ意味がありません。


その相手にソッポを向かれ続けていけば、収入はゼロのままです。


その相手に、ソッポを向かれない方法がいくつもある訳ですが、今回はそういう局面で有効性を発揮出来る、人間行動の心理に基づいた「ドア・インザ・フェイステクニック」について書いていきたいと思います。

ドアインザフェイステクニックと返報性の法則。

ドア・インザ・フェイステクニックという言葉そのものはわりと聞いた事がある人が多いのではないかと思います。


漫画や小説などでも、わりとその話の中などの普通に出てくる有名な心理テクニックの1つです。


相手に対して最初の提案を出す時に「わざと断られるような提案をする」というテクニックですね。


これのどこがテクニックなの?と思うかもしれませんが、ここからが人の心理を上手く利用し、人間心理に備えられた法則を利用していく要素が含まれています。


ドア・インザ・フェイステクニックではその心理作用を利用して商談などを成立させるわけです。


最初にわざと断られるような提案をしておく事で、その後に「本来頼みたい事を提案する」と、その2つ目の交渉が成立する確率が高くというのがドア・インザ・フェイステクニックです。


では何故、最初に相手に対して「断られる提案」をして、予定通りその相手から断られる事が交渉において有利な作用をもたらすのでしょうか。


実はその心理作用をもたらすロジックは先日もこのブログでも書いた「返報性の法則」が関係しています。


人というのは、最初に要求された事を断った後に、最初の要求よりも低い要求を次にされると、「相手が私に譲歩してくれた」という心理が働いてしまうものなのです。


その「譲歩」が、「与えられたもの」として働いてしまい、「何かを返さなければいけない」という心理状態に陥り易くなってしまうわけですね。


例えば、女性と初めてデートしたい場合に、「僕と結婚して下さい。」と最初に要求すると、当たり前ですが断られます。


ただそう断られた後で、「それじゃあ、僕とランチに行きましょう。」という低い要求を出すと、断られ難くなるという具体です。


もちろん、この例えは分かりやすくイメージしてもらうために極端な例ですが、こういった「まずは断られる事を前提としたハードルの高い提案をする」のがドア・インザ・フェイステクニックという人の心理を利用した交渉テクニックです。


ドアインザフェイステクニックとコントラストの原理。

ドア・インザ・フェイステクニックという言葉を、訳すと「ドアが開いたら顔を入れろ」という意味になります。


書いてそのまま、まずは相手に拒否されろという事が大前提になっているわけです。


その後、それよりも低い要求を出すと、最初の要求に比べれば大した要求では無い、という“差”を大きく感じさせる事にも繋がります。


この「差」がハードルの低い提案を受け入れ易くする心理作用を働かせる効果ももたらしているのです。


これはいわゆる「コントラストの原理」という心理効果ですね。


「コントラストの原理」についても、以前このブログでも書きましたが、人は最初に提案されたものの次に提案されたものの差が大きいと、その落差が影響して普段よりもそれが極端に感じてしまうという性質も持っています。


例えば、「これは100万円のダイヤモンドです。」と言われた後で、「こちらは19,800円のダイヤモンドです。」と言われたら、「安い!」と感じてしまうもの。


これが「コントラストの原理」です。


つまりドア・インザ・フェイステクニックは「返報性の法則」と「コントラストの原理」の二つの要素が入っている心理テクニックだという事です。


しかも、こういったテクニックは、このようなテクニックの存在やその原理原則を頭で理解し、認識していても、その心理作用は潜在的に起きるものなので、止めようがありません。


要するにその認識があっても、その心理作用は起きてしまうわけです。


それを踏まえた対策法があるとすれば、何かの提案を続けてさらたような場合、2つの提案を「比較しない事」でしょうか。


もちろん、このテクニックをネットビジネスにも活かすことは大いに可能です。


アイデアを振り絞って考えてみると、普段の労力よりも低い労力で収入が増える事も可能でしょうね。


物凄く高額な教材などを勧めた後、もしくはその次の日に、リーズナブルな本当に売り込みたい商品の方を紹介する、などですね。


何にせよドア・インザ・フェイステクニックという心理テクニックは、比較的簡単に使える交渉テクニックですので、是非、「活用する側」で有効に活用していってください。


それではまた。


Hiroshi Adachi


足立博の無料メールマガジン

物販事業経営者、アフィリエイター、マーケッターが集まるHiroshi Adachiのブログ、運営者である足立博の公式メールマガジンです。


クリエイターとしての活動の傍らマーケティングアフィリエイターとして有益な情報やノウハウを余すことなく情報発信しています。


購読は無料ですので僕の生き方や考えに少しでも興味や共感を覚えている下さっているようなら是非ともご登録ください。


巷では有料で公開されているレベルの質の高い情報をシェアさせて頂きます。

>Hiroshi Adachi公式メールマガジンへの無料登録はこちら

コメントを残す

サブコンテンツ

Hiroshi Adachi

足立博


中学中退という異例の経歴を持つ「小卒社長」。2000年にバリ島家具のフルオーダー専門店ROBIN、2004年にCANDy BLOODを開業。同時にインターネットマーケティングを学び各リアル店舗事業を成功させる。
>足立博プロフィール・経歴


物販事業経営者、アフィリエイター、マーケッターが集まるHiroshi Adachiのブログの運営を開始。クリエイターとしての活動の傍らマーケティングアフィリエイターとして情報発信中
>足立博のメルマガはこちら

CANDy BLOOD

CANDy BLOOD


あなたを強烈に表現するためのハンドメイドレザーアイテム専門店です。CANDy BLOODは、消耗品という位置付けの量販品では感じる事のできない「ステージの違いを感じる事の出来るハンドメイドアイテム」をあなたの為だけに創り出しています。よろしければ是非HPの方も覗いてみてください。
>ハンドメイドCANDy BLOOD


バリ島家具専門店ROBIN

バリ島家具専門店ROBIN


洗練されたバリ島家具を扱う専門店です。家具屋の事など何も知らなかった私が独りで買い付けに行った事からROBINの物語は始まっています。是非ショップのHPも覗いてみて下さい。
>バリ島家具専門店ROBIN


このページの先頭へ