DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の失敗例と成功例。

足立です。


今日は『DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の失敗例と成功例』を僕の経験談と共にお話ししていきたいと思います。


僕は今、主にネットマーケティングやコピーライティングの教えを受けている「Xさん」と出会うまでは、かなり自分なりに様々な試行錯誤を重ねて叩き上げで自分なりの「マーケティング」を展開していました。


その経験は今思えば、非常に多くの遠回りをしたと思っている部分もありますが、それでも何1つ無駄にはなっていないとも思っています。


それこそこうしてこのような形でその体験談を書けるというだけでも、そういった経験は失敗談も含めて僕にとっての「財産」なわけです。


今日もその「財産の一部」をシェアしますので、是非参考にしてみてください。

DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の失敗例と成功例。

人が何かの商品を「買う時」というのは、当然ですが「支払う金額以上の価値を感じた時」にお金を支払います。


DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の基本はアフィリエイトなども含め、まず「自分が扱っている商品に対してその価値を感じてくれそうな人達=見込み客」を集めるところから始まります。


要するにそういう「見込み客のリスト」を集める段階からがDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)なわけです。


そういった「自分の売りたいものに興味を持ってくれそうな人のリストを集める術」についても今のインターネット市場はかなり多様化されているわけですが、一番オーソドックスな方法は自分のサイトやブログを作ってそこで集める事だと思います。


そういう人達が興味を持ちそうな情報を発信して、そこで登録を促していくような方法ですね。


僕も最初にDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)を始めていった際もそのオーソドックスな方法を取りました。


僕の場合は「物販」にDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)を活用していくところがスタートラインでしたので、実際にあった自分の店のホームページをその「入口」としたわけです。


無料の会員登録ページを作って、そこで名前とメールアドレスを登録してもらうようにしたわけですね。


僕のお店のホームページでリストを集めるわけですから、少なくともそこで会員登録をしてくれる人は僕のお店や商品に興味を持っている人に限定される事になります。


ただ、いかにそういった興味を強く抱いている人達のリストを集めていく事が出来たとしても、すぐにそこで「売り込み」をかけてはいけません。


リストを集めたならまずは「信頼関係を構築する事」がDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の基本だからです。


世間的にはこの段階を「リストの教育」と言っていますね。


実際に僕はこの「信頼構築(教育)」の重要性を幾度の失敗談と共に「経験」しています。


それこそ僕が「リストマーケティング」を最初に始めた際は、とくにDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)という言葉さえ知らない状況で初めていました。


『自分のお店のホームページでメールアドレスを登録してもらえるようにすれば、後々、メールで売り込みが出来るぞ』


出発点はそんな「思い付き」でしたから、根本的にDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の基本原則のようなものは全く頭に入っていなかったわけです。


DRMにおける「信頼構築(教育)」の重要性。

例えば、僕はサイト内の無料会員登録で集めたたくさんのリストに対して最初に送っていたメールはこういうメールでした。


『新規の方限定のキャンペーンを開催します。全商品が20%OFFになります。』


一見は「お得な案内」を出しているようにも見えますが、結局これは「ウチの商品を買ってください」という売り込みでしか無く、実際に最初のこのメールで注文が入る事はほとんどありませんでした。


ろくにお客さんと信頼構築をする事も無く、いきなり割引の案内を出して売り込みをしていたんですね。


僕としては僕の店や僕が創る商品に興味を持ってくれたのですから『割引をすれば買ってくれるだろう?』なんて短絡的に考えて居たんです。


ただ、それでも時折、そのメールで買ってくれる人がいるので、僕はそれくらいが「普通」だと思ってしまったのでした。


『メールアドレスを取得して割引の案内を出して売れるのはこれくらいが普通なんだ。』


と思ってしまったんですね。


この思い込みで私は長年同じミスを繰り返し続ける事になります。


たぶん、この時にしっかりとしたのDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)のプロセスを組んでいれば、実質的な「損失」額は悠にウン千万円くらいにはなっているんじゃないかと思います。


それくらい「適切なマーケティングを展開する事」は、長く間違ったマーケティングを展開してしまうほど、大きな損失を生み出してしまうという事です。


それから数年が経過し、DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)における「信頼構築(教育)」というプロセスの重要性に気付いた私は実際にこれを取り入れていくようになりました。


これまで行っていた集まったリストに対しての割引案内を辞め、何通か自分の理念やモノ作りの考え方などのメールを出していくようにしたわけです。


すると売上以前の段階で、これまでには無い現象が目に見えておきるようになっていきました。


読者の方々から「レスポンス(返信)」が返ってくるようになってきたんです。


これまで、そのメールマガジンに「返信」形式で「質問」や「問い合わせ」が来た事はほとんどありませんでした。


それが実際に「信頼構築(教育)」を目的とする「売り込みでは無いメール」を送るようになった途端、


「革の種類がたくさんあるんですね!赤い革で作ってもらう事って出来ますか?」


などの、かなり具体的な質問や相談が多く寄せられるようになってきたのです。


そしてそのようなメールを数通投げた後、これまで1通目に投げていた「割引」の案内メールを送信してみたところ・・・


結果的にはこれまでの売上と比較して、その注文の数、売上はほぼそのまま10倍くらいに跳ね上がったのでした。


それまでの反応は1000人くらいにメールを送って注文に至る人はせいぜい5人くらいというペースだったのが100人に5人くらいは注文をしてくれるようになったわけです。


DRMにおける「信頼構築(教育)」の重要性。

こうした僕の失敗談とそれを改善した成功談(というほどでもない話ですが)を踏まえても、「信頼構築(教育)」というプロセスがいかに重要性かはご理解頂けるものと思います。


ただ、いざDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)を仕掛けていこうとする場合、多くの人が頭を悩ませるのは、他でも無くこの「信頼構築(教育)段階におけるのメール内容」だと思います。


勿論、これは最終的には「自分の売りたいモノに価値を感じてくれるような教育をする事」が理想と言えますが、それと併せて重要になるのが「信頼」を構築していく事です。


ではその「信頼」はどうすれば構築出来るのか。


それはまず自分がその見込み客の「理解者である事」を認識させる事が重要だと思います。


その為には見込み客の気持ちを理解出来ている事を感じさせるようなメッセージを書いていく必要があるわけですが、その為にはやはり自分自身がそのターゲットを「理解している事」が前提になります。


そこで重要になってくるのが「ターゲットのリサーチ」というもので、簡単に言えば『見込み客がどういう悩みや願望を持っているかを知る事』ですね。


そこをしっかりと認識出来ていれば「あなたがこういう事に悩んでいませんか?」という話や「あなたはこういう事を望んでいますね?」という、見込み客の理解者である事を伝えられるメッセージが書けるようになります。


その上で、自分が売り込んでいきたい商品がその悩みや願望を満たせるものであれば、最終的にはその売り込みに結び付けていけばいいという流れになるわけです。


あとは、常に「売る側の視点」ではなく「買う側の視点」を意識するようにする事ですね。

これを徹底出来ている人は大抵、成功出来ていますし、成功出来ていない人は大抵これをきちんと意識出来ていません。


少なくともこれを大前提に意識していけば、以前の僕のような「いきなり商品を売り込む」なんて間違いはしなくて済んだと思います。


普通に考えてメールアドレスを登録して、いきなり売り込みのメールが届いて「よし買おう!」なんて思う人がいるはずもありませんからね。


以前の僕はまさにその「買う側」「売り込まれる側」の視点が足りてなかったのだと思います。


ネットビジネスで生計を立てていきたいと真剣に思っているのなら、今日お伝えしたDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の基本原則は、絶対に頭に入れておいて損は無いと思います。


それでは。


Hiroshi Adachi


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足立博


中学中退という異例の経歴を持つ「小卒社長」。2000年にバリ島家具のフルオーダー専門店ROBIN、2004年にCANDy BLOODを開業。同時にインターネットマーケティングを学び各リアル店舗事業を成功させる。
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物販事業経営者、アフィリエイター、マーケッターが集まるHiroshi Adachiのブログの運営を開始。クリエイターとしての活動の傍らマーケティングアフィリエイターとして情報発信中
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