インターネットマーケティングにおけるターゲット、ターゲッティングの重要性。

足立です。


僕は、以前よりお話ししているレザーアイテムの制作販売の他に、自らデザインした家具をバリ島の家具職人にその制作してもらい、オリジナルのバリ島家具を輸入して販売するような事もやっています。


今日は、その「バリ島家具」の販売ビジネスの方で私が「マーケティング」の観点で意識していた「ターゲット戦略」についての話をさせて頂きたいと思います。


ネットビジネス全般、アフィリエイトなどにも多いに活用出来る戦略、視点だと思いますので、是非お付き合いください。

インターネットマーケティングにおけるターゲットの重要性。

冒頭でお伝えしたオリジナルのバリ島家具ですが、僕は主にこれを「これから結婚する若いカップル」を対象に販売していました。


ただ、実際のところ店舗の方にはよく「カップル以外」のお客さんもよく店に来ていたのですが、僕は「ブライダル以外のお客さん」に対して、とくに家具のセットを用意していませんでした。


その理由として、例えば、新築の家を建てたお客さんも多かったのですが、新築のお客さんというのはそれまで使っていた家具もある為、そのようなお客さんは、


「欲しい家具を一式すべて揃えたい」


とわけではなく、あくまでも「ソファーだけ」とか「ダイニングテーブルだけ」といった一点か二点くらいの家具を探しているお客さんがほとんどだったからです。


しかも、探している家具の種類にも何の共通点も無かった為、僕としては、そういうお客さんを「ターゲット」にして商品を揃えておく事は色々な部分で、商売上「難しかった」わけです。


仮にそういうお客さんに併せて、品揃えを良くしておいても、儲けが薄いわりに在庫をたくさん抱えなくてはならなくなります。


要するにビジネス的な「効率性」に欠けてしまう為、僕は最初からお客さんのターゲット層を「ある程度決まった傾向の家具を一式すべて揃えてくれるブライダルのカップルだけ」に限定していたわけです。


根本的に単価も低く「欲しい家具」を全く絞りきれないお客さんよりも、一律した家具一式を購入してくれる可能性の高いブライダルのお客さんだけに、そのターゲットを絞っていたわけですね。


それがビジネス面における「効率性」を考慮しても、資金面、労力面、共に最も効率的に利益を出せる「ターゲット戦略」だと考えた為です。


これこそがまさにビジネスにおける「ターゲット」の重要性であり、このターゲットをどう絞るかというターゲット戦略1つで、同じ販路、同じ価格で同じ商品を扱っても、その収支は大きく変わってきます。


むしろこのターゲット戦略1つで、それ以外の要素すべてが同じでも、大きく儲けられるビジネスが、大赤字のビジネスになってしまう可能性さえあるのです。


何を売るかより、どう売るかよりも「誰に」売るか。

ただ、このネットビジネス業界や、アフィリエイターの人達は、意外にこの「ターゲット戦略」を軽く考えている人が多い気がします。


どういう商品を売るかや、マーケティングというところには、長々と時間を割いて試行錯誤するわりに、「その商品を誰に売るか」というところをわりと安易に決めている人(アフィリエイター)が非常に多い傾向にあるんです。


むしろ、そんなターゲット戦略そのものを全く意識せず、ブログやメルマガを運営し、「マーケティングがどうだ」「SEO対策がどうだ」と言っているような人も非常に多いです。


それこそアフィリエイターの9割以上が稼げていない要因の1つは、まさにこの「ターゲット戦略」を疎かにしているところにあるのではないでしょうか。


むしろ、商品の紹介の仕方やそのマーケティングなどは、「ターゲットありき」で決まるものですので、その観点でもいかにターゲット戦略が重要かが分かると思います。


例えば、僕の店はそこまで広くは無い為、せいぜい3LDK程の一軒家分の家具を展示するのが精一杯という店舗です。


ですので、その条件で多くの利益を見込んでいくには、展示してある家具以外の家具もカタログから選んだり、無い物は僕がデザインしたりしながら一式での注文をもらう必要がありました。


その条件も考慮した上でターゲットにしたのが「ブライダルのお客さん」だったわけです。


ただ、もしも僕がその「ターゲット」の判断を間違えて、とにかく展示品を見て単品で家具を買っていくような「多く人」をターゲットにしていたなら、僕の店の規模ではかなりのレベルで利益が縮小されてしまいます。


少なくとも展示品しか売れていかないわけですから。


ターゲットは明らかに広がり、お店には来る客足も伸びた可能性はありますが、結果的に利益を縮小され、「売上に繋がらないお客さん」「単価の低いお客さん」に対しての接客の労力、もしくは人件費は更に大きくなった可能性があります。


そして、売れずに廃棄処分せざるを得ない展示品もどんどん出て来たと思います。


この簡単な想定レベルでも「ターゲットを広げて多くのお客さんを呼び込んでいく事」が、僕の「店舗ビジネス」を例にとってもお分かり頂けるかと思います。


そして、これはウェブサイトでも同じような事が言えるわけです。


少なくとも「商品を売る事」を目的にしているサイトやアフィリエイトサイト、ブログなどであれば、広い層の人を集客してとにかく「アクセス」を集めるという事には、実質的に何の意味もありません。


「商品を買ってくれる見込み客のアクセス」だけを、的確に集めていかない事には、結局のところモノは売れていかない為、収入にも繋がらないからです。


要するにモノを買ってくれない人のアクセスは、それを集めるのに労力をかければかけるだけ「損」という事です。


それこそ今はSNSなどからの集客なども流行っていますが、それが本当に「見込み客の集客」に繋がっているのかどうかは、かなりの確率で疑わしいところがあります。


「それが本当に意味のあるアクセスアップ(集客)に繋がっているのか」


これも、集客、マーケティングにおいては非常に重要なポイントであり、ここでも重要になってくるのが「ターゲット戦略」だという事です。


自分が扱う商品、自分が発信できる情報、あらゆる要素を複合的に考えて、ネットビジネスを始めていく際は、「まず誰をターゲットにしていくのか」をきちんと明確にした方がいいと思います。


マーケティングだ、集客だ、という話はその後です。


その順序、重要視するポイントを間違ってしまっては、それ以降の労力も全て無駄になってしまうかもしれませんよ。


是非、参考にしてください。


Hiroshi Adachi


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足立博


中学中退という異例の経歴を持つ「小卒社長」。2000年にバリ島家具のフルオーダー専門店ROBIN、2004年にCANDy BLOODを開業。同時にインターネットマーケティングを学び各リアル店舗事業を成功させる。
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物販事業経営者、アフィリエイター、マーケッターが集まるHiroshi Adachiのブログの運営を開始。クリエイターとしての活動の傍らマーケティングアフィリエイターとして情報発信中
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