失敗するお店、成功するお店に見られる共通点、その3。

足立です。


前回と前々回とお店や会社、事業を始めても、すぐに廃業へと追いやられてしまう人の共通点などについてお話ししてきました。


今回はその第三弾になります。


ちなみに今回の話は、正直、僕自身の中で書くべきかどうか迷うところがあったのですが、僕自身の気持ちの整理をつけるためにも書く事に決めた話です。


早速・・・いってみます。

失敗するお店、成功するお店に見られる共通点、その3。

僕は、このブログ内でも書いている通り、自分のお店を持っていて、一応、経営歴としては15年程になります。


そしてこれは、最初に持った「バリ島家具店」に関連する話になります。


話は今から約13年程前に遡るのですが、当時、僕は1年間に4回から6回ほどバリ島へと仕入れや現地の家具職人との打ち合わせなどで行っていました。


一度バリ島へ行くと毎回3週間はバリ島で過ごすというような生活です。


その当時、そのような生活をしている事をある友達に話すと、その友達はバリでサーフィンをしたいという事で、話の流れから、僕はその友人と一緒にバリ島へ行くことになりました。


そして実際に一緒にバリ島へ着いたのですが、僕はあくまでも仕事がメインなので、基本的には毎日仕事でバリ島のあちらこちらへと走り回り、その間、その友達は優雅にサーフィンを楽しむという感じで、僕達はほぼ完全に別行動状態でした。


ただ、数日も滞在すると、彼は少しサーフィンに飽きてきたようで、その友人が僕の仕事の用事についてくる事になったのです。


そうして僕の仕事の打ち合わせや家具の仕入れ話などを聞いているうちに、その友達はそのまま僕の仕事に影響されてしまい、僕と同じような店を僕もやりたいと言い出しだしたのでした。


店をやるとなると、当然、その友人の自宅近くになるわけですが、その友達の住む街は、僕の店からは車で1時間程離れた場所で、何ともそれは微妙な距離感でした。


何より、その当時はバリ島家具の専門店自体がほぼ皆無の状態で、僕は僕だけの独自の仕入れルートを開拓し、それが僕の店の強みでもあったのです。


そんな、僕がこれまで苦労して開拓したこの仕入れルートをそのまま彼に・・・というところには少し悩むところもありました。


ですが、友人の「やりたい」という気持ちをむげにするのも悪いと思いから、僕はOKの返事を出し、その日からは常に行動を共にしてバリ島での家具の仕入れ方を教えてあげたのです。


そうして、実際にその友人が自分のお店を出したのは、その日からおおよそ半年後くらいだったと思います。


ただ、そのお店の結末は、と言うと、改行から1年半もしないうちに、その友人のお店は廃業に追い込まれていました。


車で1時間くらいの距離のところにある、全く同じ仕入れルートで同じような商品を扱っている僕のお店は問題なく経営が出来ているにも関わらず、彼の店は潰れてしまったわけです。


その理由は幾つか考えられるのですが、僕から見て、その一番の原因は「価格設定」だったと思います。


というのも、その友達は僕の店の価格設定の1/5ほどの激安価格の料金設定でやっていくと言い出し、実際にそれくらいの価格設定で店を初めていたのです。


ただ、そこについては、安売りされては僕のお店が困るという事ではなく、単純に商売として「辞めておいた方がいい」という事を言っていたのですが、彼は価格を下げて売る事に拘ってしまったんです。


結果、彼の店は仕入れた額を格安で販売していったわけですが、僕の店の5分の1の価格設定という事は、僕の店の5倍は商品を売らないと同じ儲けが出ないという事になります。


むしろ、仕入れには原価や配送料もかかっているので、実際、5倍の商品を売っても利益が5倍になるわけではなく実際は6~7倍は売らないと同じ利益は出ないわけです。


そんな薄利多売の状況で店を続けるなんて、僕は自分の経験上、絶対に無理だと思っていた為、価格を下げては駄目だと言ったのですが、彼は僕の助言に聞く耳を持ちませんでした。


おそらく僕が「安売りされたら自分の店が困る」という思惑で、そういう助言をしていると思ったんでしょうね。


ですが、僕のお店は根本的に「商品の売り方」自体がその友人とは違っていたので、彼がどんなに家具を安売りしようと、僕自身はまず僕のお店の売上には影響が出ないだろうと思っていました。


確かに仕入れ先は同じなので、同じ家具を扱っている(売っている)ところに違いはないのですが、僕のお店は必要最低限の家具しか展示せずに、実際に家具を売る際はほとんどをオーダーで受け手から受注するようにいたのです。


勿論、オーダーを取る際は、僕が家具のイメージなどをしっかりと聞いて、カタログで色々な家具をお見せして、お客さんの部屋のイメージなども聞きながら、複数の家具をコーディネートして「まとめてオーダーしてもらう」というのが僕のお店のスタイルだったわけです。


それだけ一人(一組)のお客さんに、僕がつきっきりで接客して家具のイメージを膨らませていくので、到底、多くのお客さんを相手には出来ません。


だから、僕のお店では、それ相応の金額を頂いていたんですね。


まさにその金額設定は、僕のコーディネート料のようなものも含まれていての金額設定だという事です。


家具、1品1品であれば、その友人の店に行けば、同じ家具が安く買える状況だったかもしれませんが、お客さんのイメージに合うような家具一式が全て、常にそこに揃っているわけではなかったはずですし、到底、彼の店ではコーディネートに近い接客などはしていなかったはずです。


出来るはずがありませんよね。


価格を下げている以上、次から次へと新しいお客さんに家具を売っていかなければならないんですから。


また、これは人伝えに聞いた話ですが、彼のお店では、家具を買った後のアフターフォローもずさんだったようで、手直しや修理はほとんど受け付けていなかったそうです。


その点も当然ですが、僕の店はそういうフォローも完璧にやっていました。


海外から輸入してくる家具ですから、そういうフォローが大事である事は火を見るより明らかだと思います。


そういうところも価格を下げ過ぎた、その友人の店では、出来なくなったわけですね。


そして、実際に僕のお店は変わらずの状況であったにも関わらず、彼の店は2年も持たずに潰れてしまったわけです。


家具を買うお客さんの多くがが求めていたもの。

少なくとも僕は家具を買うお客さん、とくに僕が扱っているような拘りの家具に関しては、お客さんは「安さ」よりも「安心」と「満足」を求めていると思い、あくまでもそれなりのお代を頂いてそれを提供するようにしています。


このような『拘りの家具』に「安さ」は求めていないんじゃないかという事です。


だって「拘り」なんですから。


そこを僕の友人は「安くすれば売れる」「お客さんは安さを求めている」「安ければ喜んでくれる」と考え、価格設定を下げ、実際に失敗してしまったわけです。


まさに、お客さんの求めているものを理解していなかったわけですね。


勿論、家具に「安さ」を求める人もいるかもしれません。


ですが、あえてアジアンテイストな「バリ島家具」に拘るようなお客さんは、やはり満足のいく確かな商品が欲しいと思っていたという事です。


満足のいく商品をしっかりとコーディネートしてくれるようなサービスや、届いた家具のアフターケアをしっかりとしてもらえる安心感。


そういうものをひっくるめての価格設定であり、そういうものをひっくるめてのお店(販売店)なわけです。


それこそ、ルイヴィトンなどの高級なブランド品なども、ドンキホーテなどのディカウントショップではあれば、かなり安く買える時代ですが、やはり正規店で買う人は後を絶ちませんし、明らかにそういう人の方が多いですよね。


要するにその商品によって、お客さんは「安ければいい」なんて、全くもって思っていないという事です。


結局、僕の友人も、お客さの事を考えて「家具の安売り」をしたものの、しっかりと「お客さんが求めている事」を含めて、お客さんを理解していなかった為に失敗してしまったわけです。


『お客さんの事を正しく理解する事』

『何を求めているか、求められているかをしっかりと知る事。』



これが商売においては絶対的な鉄則だという事ですね。


自分がやっている商売、ビジネス、サイトやブログなどが、本当にお客さんが求めているものを提供できているかどうか。


それをひたすら追求して形にしていく事こそが、何をするよりも一番大切な事であり、結局それが最も結果に繋がっていくんじゃないかと思います。


あなたがやっている商売、ビジネス、サイトはどうですか?


もし、いまいち伸び悩んでいるところがあるなら、改めてそこを追及してみてもいいんじゃないかと思います。


Hiroshi Adachi


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足立博


中学中退という異例の経歴を持つ「小卒社長」。2000年にバリ島家具のフルオーダー専門店ROBIN、2004年にCANDy BLOODを開業。同時にインターネットマーケティングを学び各リアル店舗事業を成功させる。
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物販事業経営者、アフィリエイター、マーケッターが集まるHiroshi Adachiのブログの運営を開始。クリエイターとしての活動の傍らマーケティングアフィリエイターとして情報発信中
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