上手くいく販売、接客術のコツとブログの共通点。

足立です。


何を隠そう僕の本業は店舗の経営であり、そこで行っている「物販業」の方です。


このブログではネットビジネス関係の話をよくしていますが、基本的には店舗でお客さんを相手に接客をしたり、モノを作ったりしている人間だという事ですね。


今日はそんな僕の店舗経営の方で培った「販売」や「接客」のコツやポイントと、そこに共通するものがあると感じる「ブログ」の運営についてのポイントをお話ししてみたいと思います。

上手くいく販売、接客術のコツとブログの共通点。

僕が最初に店舗を始めたのは、かれこれ15年くらい前なので、既に僕は自分の店を構えて約15年に渡り、色々な人を接客して自分の商品を販売してきました。


人数で言えば、それこそ数千人の人に接客し、実際に物を売って来たんじゃないかと思います。


そんな経験から僕なりに見えて来ている点として、基本的にお店に訪れるお客さんというのは2種類のタイプに分類できる傾向にあるんです。


1つは既に買うものが決まっていて、商品を買いに来るお客さん。


そしてもう1つは、とくにそこまでの「目的」や「意欲」を持たずに訪れるお客さんです。


商売をしている側としては、当然、前者のようなお客さんばかりであれば楽なのですが、店舗に来るようなお客さんはやはり後者の方が多いのが現実だと思います。


故にお店の売上をいかに上げられるかは、そのような「買う気がそこまで無いようなお客さん」にいかに商品を買ってもらうかがポイントになるわけです。


そのようなお客さんが実際に商品を買ってくれるかどうかを左右するもののが「販売」や「接客術」に他ならないという事ですね。


そして、これは「アフィリエイト」などをやっているブログでも全く同じ事が言えると思います。


僕のブログでは主に情報商材を扱っていますが、中には特定の情報商材を買おうとしているような人が「レビュー」や「特典」などを求めて訪問してくるケースもあり、当然、そういう人はそのまま商品を買っていく可能性も高いです。


既に特定の商品(情報商材)に「興味」を抱き、それを買う気があって僕のブログに訪れているのですから、当然ですよね。


もちろん、そういった購買意欲のある「見込み客」を狙って集客していく事も可能ですし、そういう人達を集めて売上を上げるのも1つの戦略です。


でも、そういう人だけを狙っていては集客の幅も広がりませんし、やはり「大きな売上」を見込んでいく事は出来ません。


やはり「そうではないレベルの訪問者」を集客していく方が集客の幅も広げ易く、そういう訪問者にも商品を売れるようなブログを作った方が「儲け」も大きくなるわけです。


では、そんな「買う気」の無い興味本位レベルのお客さんや、全くその気のないブログの訪問者に対して、実際にどうすれば商品を買ってもらえるのか。


そのコツやポイントにおいても、店舗販売における「接客術」にはブログにおける販売やアフィリエイトと共通する部分があるんです。


買う気のない来店者、訪問者に商品を買ってもらう方法。

まず、商品を実際に買ってもらうには、お客さんから


「欲しい」「買いたい」


という気持ちを引き出す必要があります。


更に言えば


「この店でその商品を買いたい。」

「そのブログからその商品を買いたい。」



このように思ってもらう必要があるわけです。


では、そう思ってもらう為には一体どうすればいいのか。


それはまず、お客さんとの「距離」を縮める事であり、そして「信頼関係」を築く事に他ならないと思います。


ただ、これは極めて「抽象的な答え」でしかありませんし、マーケティングなどにおいては普通によく言われている事なので、それこそ「月並みな答え」でしかありません。


ですので、もう少し具体的なコツやポイントを言及していこうと思いますが、まず僕が来店してきた興味本位レベルの「買う気」が無さそうなお客さんにまず行う事は、まずは何よりも「話しかける事」です。


店員に話しかけられるのが苦手という人もいるかもしれませんが、統計的に言うなら、興味本位レベルのお客さんは基本、黙っているだけではそのまま帰ってしまいます。


そして、多くの場合はそのまま戻ってくる事もありません。


ですので、お店側の利益を追及するなら、話しかけられる事を嫌がるお客さんがいるという事など気にせず、まずは話しかける方が統計的には利益に繋がるわけです。


ただ、重要なのは「何を話すのか」なのですが、ここでお客さんが目にしている商品や手に取っている商品についての説明を聞かれてもいないのに始めるのは論外です。


服屋さんなどにはそういう店員が非常に多いと思いますが、これこそ売上を下げる接客術に他なりません。


そもそも興味本位レベルでお店に入ってきているようなお客さんは「何かを売り付けられる事」を警戒しているものですからね。


そんな人に対していきなり商品の説明などをする行為は、その警戒心をダイレクトに刺激してしまう行為に他ならないわけです。


ですので、まずそのお客さんに対して行うべき事は「その警戒心を和らげる事」なんです。


その方法は1つではないと思いますが、僕がよく使う手段は、とにかくそのお客さんに「良い気分」になってもらう事を心がけて、その人しか出来ない話を引き出す糸口を探します。


基本、多くの人は「自分の話」や「自分にしか出来ない話」に興味を持ってくれている人に対して、そういう話をすると次第に気分が良くなり、警戒心が薄れるからです。


もちろん、その際はこちらも「聞き上手」にならなければいけませんので、とにかくそのお客さんに興味を抱いて、そういう話を引き出していく事がポイントになります。


とは言え、自分から面白い話をしてお客さんを楽しませるような事よりは遥かにハードルは低いはずですので、それ自体はそこまで難しい事でも何でもありません。


その際、かなり鉄板で上手くいく質問が


「仕事は何をされているんですか?」


と、相手の仕事を聞く事で、そこで大抵の場合は話が広がっていきます。


何にせよ、このような「浅い所」から徐々に少しずつ深い事を質問して、僕が知る事の無いその人にしか分からない話を引き出していくんですね。


そうすると次第に話をしている側は、興味を持っている人に対して、自分にしか出来ない話をしている事に気分がよくなっていくんです。


そして、いざ、そんな「良い気分」になったお客さんはどういう行動を取り始めるか、、、。


多くの場合、向こうから商品の事を聞いてきたり、僕が何も言わなくても、商品を手に取って「じゃあ、これください」と言ってきます。


ただ、これは決して良い気分で話を出来た事が購買意欲にそのまま繋がったというわけではありません。


その要因は大きく分けて以下の3つです。



 ・自分の話をたくさんした事で僕との距離間が縮まった

 ・とくに商品を売り込んで来ない僕に対して警戒心が弱まった

 ・自分に時間を割いてくれた僕に対して恩返しの心理が生まれた



まず、自分の話をたくさんしてもらった事で「お客さんとの距離」は大きく縮まった事になり、その間にこちらから商品の売り込みなどを行わければ、お客さんの方は「売り込まれる」という警戒心を弱めていきます。


これが少なからず「信頼関係の構築(この人は無理に商品を売り込んで来ない)」に結びついているんです。


そして極め付けは3つ目の「恩返し(返報性)の心理」であり、お店が営業中に関わらず自分一人に時間を割いてくれた僕に対して、お客さん側には少なからず恩返しの心理が生まれます。


「何か買わないと悪いかな。」


という心理が、僕が何も言わずとも、むしろ何も言わないほど、生まれるわけです。


そして実際に買ってもらった商品に満足してもらえれば、そのお客さんは何も言わなくても2度、3度とお店に足を運んでくれるようになり、また商品を買ってくれるようになります。


そうして僕と更に親しい間柄になればなるほど、そのお客さんは僕や僕が売る商品の事を信頼してくれるようになり、常連と言えるレベルのリピーターになってくれるようになるんです。


距離を縮め、警戒心を解き、返報性の心理を引き出す。

これこそが僕の経験から生まれた「興味本位レベル」の買う気が無いお客さんに商品を買ってもらうための接客のコツであり、そのポイントであるという事です。


そして、この接客術、接客のポイントはネット上の「ブログ」などにおいても共通する部分があるんですね。


例えば、特定の商品名キーワードなどで検索してくるような人達は別として、それ以外のキーワードでアクセスしてくる人は基本的に何かの商品を買うつもりでアクセスしてきた人ではないと思います。


そういう人に対して、まず必要なのは、そのキーワードに対して、まず求めている情報を与えてあげる事に他なりません。


要するに、その「検索キーワード」こそが訪問者のニーズを表す「声」そのものであり、まずはそこに耳を傾けて、そのニーズに見合う情報を提供してあげるべきなんです。


そして、更に、その訪問者が次に求めそうな情報を提供してあげる配慮や、僕のブログで言えばヘッダーやサイドバーにある『コンテンツリスト』のような一覧を並べたコンテンツによって


「自分のニーズを満たせそうな記事を読んでもらう」


というアクションを出来るだけブログ内で起こしてもらえるようにする事が重要なんですね。


実際にそういうアクションを起こしていった訪問者は、



 ・自分の悩みや望みを理解してくれているという親近感

 ・自分が求める情報を詳しく提供している事への信頼

 ・自分の知りたい事をたくさん教えてくれる事への感謝



といった心理を為になる記事を読み進めていくごとに、どんどん強く抱いていくようになります。


その結果、そのような訪問者は、こちらから売り込みや誘導を仕掛けなくても、


「この人が推奨している商品って、どんなものだろう。」

「この人のメールマガジンを読んでみたい。」



という気持ちになり、推奨している商品の記事やメルマガの登録ページに自ら進んでいくようになるんです。


そういう人はかなり高い確率で商品を買っていったり、メルマガ登録をして、そのメルマガを介して商品を購入してくれるお客さんになってくれるんですね。


ネット上のブログなどでは、あくまでもこちらから情報を与える事が前提になりますが、その前提においても、それに先立つものとしては「訪問者が検索しているキーワード」という取っ掛かりがあるので、


「検索キーワードから訪問者のニーズ(声)をしっかりと聞き出す」


という視点が、そのコンテンツ作りにおいても非常に重要になってくるわけです。


そして、そのブログ内でのアクションという点でも、自分が売り込みたい商品などを押し付けるのではなく、


「訪問者のニーズに沿った然るべきコンテンツをいかに示していくか」


に重きを置くようにしてください。


商品の販売や営業にせよ、ブログの運営にせよ、こちらの目的ありきで物事を進めるのではなく「お客さんの心をどう掴むか」に重きを置けば、目的はおのずと果たせるようになるという事ですね。


そこは確実な線と言える共通点だと思いますので、是非、参考にして頂ければと思います。


僕の経験則から培った上手くいく販売、接客術のコツとブログの共通点についてでした。


Hiroshi Adachi


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足立博


中学中退という異例の経歴を持つ「小卒社長」。2000年にバリ島家具のフルオーダー専門店ROBIN、2004年にCANDy BLOODを開業。同時にインターネットマーケティングを学び各リアル店舗事業を成功させる。
>足立博プロフィール・経歴


物販事業経営者、アフィリエイター、マーケッターが集まるHiroshi Adachiのブログの運営を開始。クリエイターとしての活動の傍らマーケティングアフィリエイターとして情報発信中
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