コピーライティング講座~具体的なコピー、広告における「正しい方向性」とは~

足立です。


例えば、東京渋谷の人混みの中で釣り道具屋さんの宣伝で、こんなアナウンスが繰り返し流れていたとします。


「釣り好きな人にお知らせです。アメリカ製の特別な釣り竿が入荷しました。渋谷東急ハンズの1階特設会場でお待ちしています。」


さて、ここで問題です。


この場合、このアナウンスに興味を持つのは「どんな人」でしょうか?


どんな人がこのアナウンスに反応し、その特設会場に足を運ぶのか、という問題です。


単純に『釣りが好きな人』でしょうか。


それとも、『アメリカ製の特別な釣り竿』という所に興味を持つ人でしょうか。


もしくは『釣りが好きな人』で『アメリカ製の特別な釣り竿』に興味がある人でしょうか。


ちょっと考えてみてください。







・・・実は、この中に正解はありません。


正確には「ベストアンサーは無い」という感じでしょうか。


というより、僕がこの問題で伝えたかった事は、この宣伝文句のアナウンスでは、おそらく『釣り好きな人でさえ反応を示さない』と思います。


なぜだか分かりますか?


それはこの宣伝文句には致命的な失敗があるからです。


まさにその『失敗』というのが今回のコピーライティング講座のテーマでもある「具体的なコピー、広告の方向性」であり、この宣伝文句はその「方向性」を間違っていたわけです。

具体的なコピー、広告における「正しい方向性」とは

先程、問題として挙げた宣伝文句。


「釣り好きな人にお知らせです。アメリカ製の特別な釣り竿が入荷しました。渋谷東急ハンズの1階特設会場でお待ちしています。」


このアナウンスは一見「具体的」に情報を伝えている宣伝文句に思えるかもしれません。


ですが、この宣伝文句は「釣り好き」という属性の人達を考慮すると、全く的外れなポイントのみを具体的にしていいるだけで、本来、具体的にしなければいけないポイントを全く具体的に出来ていないんです。


例えば釣りには色んな種類(ジャンル)のものがあり、どんな「釣り」が好きか人それぞれ異なります


ブラックバスを釣る「釣り」が好きな人もいれば、川釣りが好きな人、海釣りが好きな人、それぞれ「釣り竿へのニーズ」が異なるわけです。


釣りが好きだからといって、どんな魚も釣る人という人は非常にごく稀です。


むしろあえて「高級な釣り竿」を欲しがるような人であれば、まず自分が好きな拘りの釣りジャンルがあるものです。


そしてそういう「本当に釣りが好きな人達」は自分が興味のある釣りの分野にしか反応を示しません。


よって先ほどの宣伝文句では、「何釣りなのか」が全く分からない為、結果的に「本当に釣りが好きな人達」が全く反応出来ないものになってしまっているのです。


もしも、この宣伝文句が、


「ブラックバス釣りが好きな人にお知らせです。アメリカ製の年間10本しか製造しないハンドメイドの特別なルアーフィッシング専用の釣り竿が入荷しました。渋谷東急ハンズの1階特設会場でお待ちしています。」


という宣伝文句なら、ブラックバス釣りが好きな人は、このアナウンスをしっかりと聞こうと足を止める人や振り返る人も居たかと思います。


ろくに釣りの事を分かっていない人が、ただ漠然と「釣りが好きな人」をとにかくたくさん集めたいと考え、安易に広告を作ると、まさに先ほどのような「間違った方向性」で具体的な宣伝文句を作ってしまいます。


結果的に本当に釣りが好きな人達は誰一人として興味を持たないような宣伝文句を作ってしまうわけです。


だからこそ、いざ広告やコピーを作る時は、ターゲットが求めている「需要の方向性」をしっかりと見据えていく必要があります。


それがその方向性が見えていてこそ、本当に反応させたい人を反応させられるコピー、広告を作り出せるという事です。


まずは「需要の方向性」を正しく認識する。

例えばこれと似た、こんな事例もあります。


ある雑貨メーカーが品質の良い“ほうき”を作ったものの、それがなかなか売れずに困っていました。


そこでその「ほうき」を“庭専用ほうき”と“室内専用ほうき”に用途を分けて売り始めたら、両方の商品がたちまち売れ始めたと言うのです。


ただ“ほうき”では用途が分からなかった為、売れなかったんです。


そこを「需要の方向性に沿った具体性」を示した事で普通に売れるようになったというわけですね。


要するに『どんな具体的な広告、コピーを用いるか』は、『どんな人に反応してもらいたいか』をその需要の方向性を見据えた上で決める必要があるという事です。


もっと分かりやすい例で言うなら「料理教室」で、ただ『料理教室に入りませんか』という言うよりも、『イタリア料理専門の料理教室』とか『日本料理専門の料理教室』とか『中華料理専門の料理教室』といった具体的な情報を示す方が確実にそれぞれの分野に興味がある人達を集めていく事が出来ます。


料理教室で人を集める際、「どういう料理を作る為の教室か」をアピールせずに、どこ製の食器や調理器具と使うというところをアピールする教室は無いと思います。


これがまさに「具体的な広告、コピーの方向性」というものなわけです。


しっかりと反応を取る事が出来る広告、コピーを書いていく上ではある程度の「具体性」が必要あり、その「具体的な広告、コピーの方向性を間違えない事」が重要だという事です。


このネットビジネス業界でもあまりに漠然とし過ぎているセールスレターや、完全にその方向性を間違っているアフィリエイターのレビュー記事などが非常に多く見られます。


その方向性を間違ったり、余りに漠然としたコピーや広告を書いてしまうと、根本的に反応が取れない広告、コピーになってしまいますので注意してください。


以上、今回は具体的なコピー、広告における「正しい方向性」のお話しでした。


Hiroshi Adachi


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中学中退という異例の経歴を持つ「小卒社長」。2000年にバリ島家具のフルオーダー専門店ROBIN、2004年にCANDy BLOODを開業。同時にインターネットマーケティングを学び各リアル店舗事業を成功させる。
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